Callebaut de Blicquy tisse sa croissance à l’export

On peut être une tpe de 8 personnes et réaliser l’essentiel de son CA (1,4M€) à l’export. Les terrains de jeu de Gonzague Dewailly ? L’Europe, le Maghreb, le Mexique, l’Inde et le Brésil. Des marchés qu’il a du reconquérir après avoir racheté en 2004 l’ancienne entreprise dans laquelle il fut salarié, alors en dépôt de bilan. Gestionnaire « en bon père de famille », comme il s’auto-désigne, il l’a relancée à l’export, là, où se trouvent les marchés textiles porteurs. Après de nombreux changements de nom qui n’ont pas permis de pérenniser la marque à l’étranger, il rend à l’entreprise son appellation d’origine, Callebaut de Bliquy. Une reconquête pour cet ancien VIE (ex-VSNA) au Maroc, « à l’international, il faut bâtir sur le long terme et sur la présence ».

« Blanchiment d’argent »

Pour décrocher un contrat, souvent au terme de long mois, voire années de négociation, il recourt à l’assurance prospection de la Coface, de quoi assurer ses frais de recherche. Voilà par exemple trois ans que le chef d’entreprise est en pourparlers avec une boîte brésilienne pour « faire du blanchiment d’argent », s’amuse-t-il. Callebaut de Blicquy a en effet mis au point un procédé innovant de blanchiment de déchets de coton pour la fabrication de billets. Une solution «  moins coûteuse avec un impact environnemental moindre », en phase avec le leitmotiv de Gonzague Dewailly, « quand écologie rime avec économie ».

Et la Chine ? Pas question de s’y implanter pour le DG, «  la concurrence chinoise est impitoyable. Ils n’ont aucune réglementation en matière de propriété intellectuelle et pratiquent un dumping incohérent ». Son savoir-faire en ingénierie, Gonzague Dewailly compte bien le conserver, en gardant une partie de la fabrication de ses machines en interne.

Promouvoir des partenariats

La première barrière reste avant tout de s’adapter aux us et coutumes de chaque pays. Comprendre et intégrer des codes, des habitudes est essentiel pour une négociation réussie. « Les Indiens ne vous font pas de cadeaux en cas d’erreurs ! » remarque-t-il. Pour son déploiement en terres inconnues, il a noué des liens avec Rousselet-Robatel, une pme d’Annonay (07) aux valeurs identiques. Ensemble, ils participent notamment à l’India ITME de Mumbaï, salon international du textile, pour mutualiser les coûts et les expériences. « Ce type de partenariat ne fonctionne pas avec les grandes entreprises », déplore le spécialiste, qui regrette un manque d’échange. Une notion de réseau qui s’avère plus « naturelle » chez les Italiens et les Allemands, ses concurrents.

Pour cibler de nouveaux marchés, il s’appuie également sur les missions économiques implantées à l’étranger et sur Ubifrance, l’Agence française pour le développement international des entreprises. Entre les services de l’Etat, les banques et autres assurances, il regrette le manque de visibilité claire des outils disponibles et les démarches chronophages pour rassurer les financeurs : « nous devons consacrer notre énergie à être efficace et à convaincre nos clients, plus que dans ces organismes ». Ce qu’il n’a pas manqué de rappeler à Nicole Bricq, ministre du commerce extérieur qui lui a rendu visite en octobre dernier. Julie DUMEZ