Export : Briser les frontières psychologiques !

" Dans un contexte difficile, l'export n'est pas la solution. Mais c'est un fait, les entreprises ayant une activité à l'étranger résistent mieux à la crise " affirme avec conviction Loïc Bergerot, délégué régional d'Ubifrance. Pourtant seules 100.000 entreprises exportent en France. Or non seulement ce chiffre est faible comparé à notre voisin germanique, mais il ne cesse de baisser depuis huit ans. A ce constat, ajoutons le déficit du commerce extérieur qui persiste en France, même si son ampleur est moindre en 2009.

Avoir le " déclic "

" 42% des dirigeants de PME françaises ne parlent pas anglais et n'ont donc pas l'idée d'aller à l'export bien que leur produit soit tout à fait exportable " constate avec regret Stéphane Bossavit, directeur de CCI International. D'autres TPE et PME voient l'export comme une démarche inaccessible. Le rôle de CCI international consiste donc notamment à " déclencher " le développement des entreprises à l'export. L'objectif d'Ubifrance en région est de 130 entreprises primo exportatrices1 par an, " un objectif rempli en 2009 malgré la crise " confie Loïc Bergerot, délégué régional, qui poursuit amusé, " Ubifrance est un peu l'agence anti crise pour trouver des solutions qui ne sont pas en France". Présent dans 64 pays, Ubifrance compte 1500 collaborateurs dans le monde..

" Exportabilité " des produits

Pour les TPE, l'export peut représenter la pérennité à terme. " L'entreprise qui n'a qu'un marché local a moins de chances de réussite que l'entreprise ouverte à de nouveaux marchés " insiste Loïc Bergerot. Néanmoins, avant de se lancer à l'export, il convient de se poser les bonnes questions. " Les entreprises sont souvent obsédées par les aides financières, pourtant elles doivent d'abord s'interroger sur l' " exportabilité " de leurs produits et se demander si elles ont les moyens, la volonté et le temps à consacrer à une stratégie internationale " conseille Stéphane Bossavit. " Aux entreprises qui rechignent à mettre un minimum de billes dans l'export, je préfère leur dire de ne pas y aller " avoue franchement Loïc Bergerot qui va plus loin. " Une stratégie export n'est possible que si les bases financières de l'entreprise sont suffisamment saines pour pouvoir attendre les premiers retours sur investissement qui se font ressentir dans un délai moyen de trois ans ".
Une fois sure de sa démarche, l'entreprise peut passer à la recherche d'outils, d'expertise et d'aides.

Rendez vous experts

Les 9, 10 et 11 juin, se tiendront à Dunkerque, Valenciennes, Béthune et Lille, les RDV experts.

45 experts des Chambres de commerce françaises à l'étranger, des Missions économiques et des partenaires spécialisés seront à votre disposition pour étudier avec vous votre stratégie internationale.

www.international-week.net

Un accompagnement global...

Aller à l'export sans accompagnement est possible mais les risques d'échec sont grands, surtout pour une entreprise non aguerrie. Les écueils sont multiples : précautions de paiement insuffisantes, risque contractuel, manque de suivi en interne, déplacements non rentabilisés... Aujourd'hui, le dispositif mis à disposition des entreprises est complet, d'un bout à l'autre de la démarche : diagnostic Eval'export, construction de la stratégie internationale, financement des stands sur salons, organisation de missions de prospections... Autant de prestations rendues possibles grâce au soutien financier de la Région dont le système de ticket modérateur évite aux TPE la lourdeur administrative et l'avance de frais. Autre soutien financier possible, le SIDEX, soutien individualisé à la démarche export des PME et TPE de moins de 250 salariés et dont le CA est inférieur à 50 millions d'euros. Des aides existent également pour les entreprises déjà exportatrices, " Via notre rôle de valorisation de l'offre française, nous pouvons aider une entreprise à forcer le passage de certaines portes difficiles à ouvrir" ajoute Loïc Bergerot.

... vers de nouveaux marchés

Pour les entreprises régionales, l'international commence aux frontières françaises. " 60% du marché du commerce extérieur régional se fait sur l'Europe : Belgique, Royaume-Uni, Allemagne, Italie et Espagne " précise Stéphane Bossavit. La région est peu présente sur les marchés grand export. L'objectif ? Développer le grand export en privilégiant les marchés émergents (Inde, Chine) et développés (USA). " Il serait aussi intéressant de profiter de la côte de popularité de la France dans les Pays du Golfe " ajoute Loïc Bergerot. A la nécessaire diversification géographique s'ajoute un besoin de diversification sectoriel : " nous devons dynamiser les secteurs exportateurs, 50% des ventes sont issues de l'automobile et de la métallurgie. Nous devons développer l'alimentation, l'environnement, les services, les technologies et ne pas nous contenter des secteurs exportateurs traditionnels " explique Stéphane Bossavit.

... et vers des niches trop peu exploitées

Seules deux entreprises régionales ont été accompagnées sur des marchés de bailleurs de fonds en 2008. Pourtant, ces marchés recensent des besoins aussi divers que nombreux : fourniture de matériel, nettoyage, traitement d'eau, traitement de déchets... " En France, nous avons les technicités mais les marchés sont ailleurs. Les bailleurs de fonds peuvent représenter des marchés considérables, aux seules ONU et OMS, il s'agit de 20 à 25 milliards de fonds disponibles chaque année " argue Loïc Bergerot qui évoque fièrement le projet régional " unique en France " d'accompagnement des entreprises sur les marchés des organisations internationales2. " Ces marchés paraissent inabordables pour de petites entreprises, pourtant beaucoup sont accessibles et nous proposons des solutions de financement et d'accompagnement " motive Loïc Bergerot. Et Stéphane Bossavit, de nuancer : " Les marchés publics internationaux demandent une organisation telle qu'ils sont plutôt destinés à des PME ayant des moyens humains structurés ".

Penser ses ressources humaines

Le VIE, volontariat international en entreprise, est une solution humaine à fort potentiel de développement international.Depuis janvier 2009, Ubifrance, en partenariat avec la CCI International et la Région, proposent une offre VIE " si intéressante qu'elle en est presque indécente " lance enthousiaste Loïc Bergerot. Grâce à cette offre, il n'y a pas de lien contractuel entre le VIE et l'entreprise qui se dote sans contrainte d'un jeune cadre export motivé par une expérience à l'étranger pour mener à bien la stratégie internationale de l'entreprise. Alors qu'un VIE coûte environ 20.000 par an, le Conseil Régional finance pour moitié la prestation. Les entreprises peuvent par ailleurs récupérer la moitié de leur investissement via des réductions d'impôt.

" L'export est une opportunité, un atout. Depuis 25 ans je m'étonne de la difficulté à faire passer ce message, observe le directeur de CCI International. Quand ça va mieux, les entreprises oublient de développer de nouveaux marchés. Or c'est quand elles sont à pleine charge qu'elles peuvent investir ".

S'informer, se former, prospecter, exposer

La présence sur les marchés étrangers ne s'improvise pas. La diversité des compétences nécessaires au développement international des entreprises ainsi que l'évolution constante des réglementations internationales rendent indispensables une formation régulière.
51 sessions de formation sont dispensées sur tout le territoire du Nord Pas-de-Calais, en CCI locale